家访话术

Ⅰ 拜访的其它相关

陌生拜访的八个步骤：
第一步拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备锲而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”，凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。
3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
家访的十分钟法则
开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
态度：进门之前一定要让显示自己态度诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净房间布置气色气质穿着。
层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等，可以确定这位顾客是一个有钱的人，营销人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
3、寻找话题的八种技巧：
仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
4、家访提问必胜绝招：
先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
先提问对方已知的问题提高职业价值，再引导性提问对方未知的问题。
“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步倾听、推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果，借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第六步克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第七步确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第八步致谢告辞
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

Ⅱ 幼儿园老师家访家长说话技巧

1.了解学生在家的学习状态
在通话过程中，要注意聆听家长反馈的信息，以便及时了回解学生在家的情况以及家答长的态度，从而调整老师对该生的教学思路。
2.设身处地为家长出谋划策
如果家长对孩子有沮丧、失望的心情，老师一定要设身处地帮助家长分析问题，并发掘孩子的闪光点，点燃家长的希望之火。同时，也要向家长传播先进的教育理念，指导其调整自己的教育方式，用科学的方法教育孩子。
3.正确对待家长的反馈意见
当家长对学校或老师不满时，老师要认真地查找原因，做好沟通工作。特别是当家长用隐性语言表示对老师不满时，老师要用宽阔的胸怀来对待，勇于承认不足，并及时改进教学方法。
三、详细记录，跟踪服务
每次电话回访结束后，教师必须将电话沟通内容详细记录。对于家长提出的问题，一定要将捕捉到的信息详细记录，以便在授课中着重关注，并在解决后与家长及时沟通。

Ⅲ 乐高招生家长来访老师对家长要说的话术

结果是学生家长与教师互相抱怨，陷入关系危机，有极少数的家长甚至对教师或恶语相加，或大打出手，或上访告状。以致有些教师怕与学生家长打交道，“一心只‘教’圣贤书”，有的教师干脆要么对学生放任不管以免惹麻烦，要么加强“自我保护”对家长敬而远之，使得“教育每个孩子成才必须依靠学校和家庭加强协作、共同努力”有时成为了一句空话。
一是学生在生活中的表现与在学习中的表现不一致。有的学生在家长面前温文耳顺、乖巧听话，一旦到了学校则“露出了庐山真面目”，违纪不断，令老师头疼不已，这是因为学生尚在成长阶段，性格可塑性强。有的学生在家里很会做家务，待人接物显得聪明伶俐，可是课堂上问东答西，作业不能保质保量按时完成，这是因为学生的生活能力和学习能力之间不能划等号。所以，家长对孩子的看法和教师对学生的评价往往就会大相径庭。
二是家长对孩子的要求与教师对学生的要求不一致。虽说“希望每个孩子成人又成才”是家长和教师的共同心愿，可是在教育的具体要求和方式上往往又不一致：家长要孩子遵守学校纪律但若迟到了老师应该原谅，教师却认为不能姑息迁就，不惩诫将会纵容学生在其他方面越轨。家长希望教师在处理孩子违纪行为时能“大事化小、小事化了”，以免耽误学习时间。教师要面向全体学生，不惩罚不足以服众，否则会群起效尤，难以管控。
三是学生向家长反映的情况和事实真相不一致。例如有的学生遭到教师处罚后心怀不满，向家长反映情况时避重就轻，尽说教师处罚过重，偏袒他人不公正。如果家长溺爱孩子又“先入为主”，听信一面之辞，往往就会质疑教师教育学生的方式方法，引起争执。
四是教师的判断与事情的性质不一致。有学生上课时向同学借学习工具，教师却误以为他与同桌在交头接耳说悄悄话，盛怒之下冤枉了学生；学生急忙辩解，教师却认为他当众顶撞了自己，处理起来就更加不冷静，训斥学生“有人养无人教”，体罚学生，把家长也牵扯了进来。这是学生主体自我意识日益增强和教师固有的“师道尊严”旧观念相冲突使然。
五是家长与教师的育人观念不一致。由于学生家长和教师个人的成长环境、社会阅历、知识结构、教育观念等完全不同，往往对孩子的教育与发展上体现出差异：一些家长认为读书考大学是子女最好的出路，教师认为成才的“大道条条通罗马”，不必人人都挤高考的“独木桥”；有的家长急功近利，认为读书无用，让孩子趁早辍学，教师认为学生要掌握基本的科学文化知识，学会学习，终身受益；有的家长认为学习成绩更重要，孩子有些缺点也“好说”，教师认为学生应该德才兼备，“学会做人”更重要。学生身处其间，无所适从，家庭和学校的教育效果相互抵消了。责任感强的教师信奉“严是爱，宽是害”，有的家长却认为这个教师喜欢钻牛角尖，若对自己的孩子能“网开一面”更好。否则，“我就要讨个说法，与老师理论理论。”
我们从中可以看出，家长与教师之间矛盾的产生其实是一个认知上的问题，一个方法上的问题，一个沟通上的问题。他们之间的关系危机属于“人民内部矛盾”。如果身受系统教育理论熏陶的教师能站在比学生家长认识更高的角度上，及时采取正确的方法，加强与学生家长的沟通与交流，就会转“危”为“机”，重建起学生、家长与教师的“友谊之桥“。
解释法 顾名思义，就是教师对来访的家长如实说明事情的真相和来龙去脉，释去家长心中的疑惑，消除误解和疑虑。这是化解关系危机的最根本的常用方法，教师千万不要误认为家长是来兴师问罪的而懒于理会。有一位家长抱怨滥收费，说孩子每个星期都要资料费达百元之多，言辞之间既有对班主任的不满，又有对此事的困惑不解。班主任没有生气，拿出所有收费的记录，并一一说明每次收费的合理依据。家长这才明白是孩子在撒谎，冤枉了老师，连忙赔礼道歉。班主任则协助家长查明孩子的钱用在买零食贪嘴不吃饭上，养成了大手大脚乱花钱的不良习惯，。设若班主任认为家长是来无理取闹，使自己面子难看，指责家长管教不严，不加以解释，就会丧失化解危机的第一次良机，导致误解乃至矛盾的逐步升级。
劝解法 这是为了化解家长心结而采取的劝慰之法。有的家长平素工作繁忙，疏于对学校工作的了解，每次都听信孩子某老师总不喜欢他的说法，一次，又一次……久而久之就形成了这样的印象：家长认为该老师不负责任，教育方法和态度都有问题。一旦孩子与教师发生了比较激烈的矛盾，家长心中的积怨就爆发了，怒气冲冲地来找这位老师理论。有经验的老师先耐心倾听家长的话，让他发泄完牢骚和不满，然后老师向家长具体说明学生在学习中的表现和自己的处理办法，并请同桌佐证孩子存在上课有爱捣乱、故意和老师对着干的逆反行为。见老师是如此细心，态度也诚恳，家长知道错怪了老师。教师此时劝慰家长，平时要多关心孩子的教育问题，常来学校了解孩子的表现，与教师一起把孩子教育好，这样家长也能配合老师的要求及时纠正学生的偏激思想，从而达到了劝解之法的功用，远胜于家长与教师互不信任所导致的不良后果。
习的主要原因。当然，教师所选的事例一定要典型，最好是家长也有所耳闻的时新例子，以便家长从中领悟到具体而又可以效仿的做法和经验。必要的时候，教师也可以列举一些家长纵容娇惯致使孩子误入歧途的反面案例来警醒家长。
移情法 有时候家长与教师接触太少，认为教师不可能有精力去善待每一位学生，尤其是“双差生”的家长，他不知道关爱所有学生是作为教师必须具备的职业道德之一。他以为只有家长才是真心疼爱自己的孩子，教师管理严格是歧视“双差生”，是在跟孩子有意过不去。此时教师可以主动约请家长现场观摩，看教师是怎样细致入微地辅导学生，怎样一视同仁地要求所有学生必须按时完成作业任务的。通过多次接触和交流，家长才理解到教师真的是“人类灵魂的工程师”，真的是在为孩子的成长与发展尽心竭力，真的不容易。教师用真情打动了家长，家长才会真正理解教师对孩子的惩诫教育是必要的，不是故意为难学生，误解自然也就消除了。
换位法 家长认为教师的工作应该无微而不至，对孩子不能有任何差错。这种看法有一定的道理，教师就没有必要去从理论上“战胜”家长，不如提示家长在家里错怪过孩子没有，照顾不周的地方有没有，打骂过孩子没有，让家长换位思考，教师也是人，难免也会出差错，以求得家长的体谅。这是教师弥补工作中过失行为的一种比较婉曲的做法，也可以尝试一下。
认短法 “人非圣贤，孰能无过”。有的教师在处理学生违纪行为时方式失当，招致学生和家长的怨恨。家长来校讨个说法，教师此时不要刻意回避，否则他以后还是有机会报复。应该当面诚恳地承认自己的错误，不要一味的袒护己短。家长的目的达到了，自然就不会得理不饶人，反而认为教师能勇于承认错误的态度令人钦佩，还可能转身责成自己的孩子向老师认错。可是有的教师却碍于面子不肯认短，还反复强调自己体罚学生有多少正当的理由和不得已的苦衷。其结果是矛盾的进一步激化，彻底丧失了家长对教师应有的尊重。错误永远成不了真理，教师欲盖弥彰的做法只会激起他人的反感。即使学校出面劝解，也难以平息家长心中的怒火，意外常常就可能发生。所以教师要有承认错误并及时改正错误的勇气，因为我们常常就是这样教育学生的，老师示范一次又有何妨？如果教师能主动上门“负荆请罪”，将更容易化解矛盾。千万不要狭隘地认为向家长坦承自己的短处就是没有骨气的行为，更不能意气用事。
求助法 我在与家长打交道的过程中，发现有极少数的学生家长像一根筋似的，无论你怎样解释、说理，他就是不改变先前对事情的看法和对老师的意见。此时你已经多说无益，不如请其他老师帮忙，也可以及时向学校领导详细说明情况，请他们出面劝说。这既可以使自己脱困想出新的应对之策，又可以避免矛盾激化，赢得回旋的余地和事情的转机。可是，有的教师却羞于向领导、同事启齿，想凭一己之力说服家长，结果事倍功半，甚至使本已紧张的关系雪上加霜，弄得最后不好收拾。
冷却法 有的家长认为孩子在家中的表现一贯还可以，这次出事一定是老师错怪了学生。看到孩子好像很委屈的样子，在还没有弄清全部事情真相的情况下，就来纠缠老师。作为教育工作者，面对易冲动发怒的家长，要显示出应有的教育智慧。教师可以先不动声色地问明来意，然后找个适当的场所请家长坐下，倒上一杯茶 ，听他把憋在肚中的话全部讲完。在这个过程中，家长心中的怒火已发泄了大半，这就为下一步教师说明事情的起因、经过创造了一个好的氛围，紧接着教师澄清了事实真相，让家长明白“兼听则明，偏信则暗”的道理。这种冷静对待家长、机智化解矛盾的冷却办法远比“针尖对麦芒”式的以硬碰硬简单处理事情的方式效果要好得多。
批评法 孩子缺点较多，往往是深受他的“第一任教师——父母”的不良影响而造成的。面对这样的家长，教师有必要告诉父母“身教重于言教”的道理，指出家长教育孩子存在的缺陷和误区，告诫家长注意教育的方式，要多了解一些教育孩子的科学方法，不要推卸家长应负的责任，更不能随意当着孩子的面指责老师。当然，使用这种方法的时候要注意看对象，要讲究交流的场合，要因人而异，说话要委婉，要适可而止，不要喋喋不休，不然就会弄巧成拙。
座谈法 有些事情的复杂程度往往超出于一个人的主观意料，学生在家长与教师之间常常会出现转达表意上的错误，虽然不是学生有意而为，却容易使成年人产生误会。有一次，我在处理完一个违纪学生以后，表示希望近期到她家中去走访以便深入了解情况。可是这个学生却以为老师要去宣扬她早恋的“丑行”，找家长的麻烦，令全家人在村子里难堪。从其他学生口中我得知学生向家长传达错了我的意思后，我赶忙把这个女生的双亲找来，叫学生一起参加座谈，说明未成年人“身陷情网而不能自拔”的危害，家访的本意是为了共商正确引导孩子远离早恋、防止她与社会青年接触的方法。设想如果不及时座谈解释，开诚布公，结局恐难控制。座谈时要求家长、学生、教师三方都在场，各抒己见，交换看法，最终达成共识，形成对学生的约束。
以上十种方法有时可以交替或同时灵活使用，没有一定之规。

Ⅳ 跟家长沟通交流话术让家长放心

一、尊重家长、理解家长是前提
一方面要尊重家长。心理学有一句名言：“如果你想要人们相信你是对的，并按照你的意见行事，那就首先需要人们喜欢你，否则你的尝试就会失败。”我们做班主任的不可能在跟家长接触的短短时间内让家长喜欢自己，但我们可以注重自己的言谈方式，使家长产生一种愿意跟你沟通的的欲望。因此再跟家长沟通之前，一般要充分准备好学生的材料，诸如学生的各科考试成绩，作业完成情况及老师近段时间的评语等。同时在脑海里预想一下家长可能遇到的问题，力求自己在回应家长的问题时做到准确无误，以增强家长对自己的信任感。而对于少数文化程度较高或教育孩子经验丰富的家长我们本着虚心求教的态度，跟她们交流和请教管理孩子的方法，这样既便利我们工作，同时也让家长觉得我们比较民主随和、诚实可信，从而更愿意跟班主任联系沟通。
另一方面理解家长。在与家长交流的过程中，理解家长对孩子造成的一些过失或者为了孩子与老师发生的矛盾等问题。事实上，我们从家长那里会得到学生的各种信息，同时老师还把学生在校的表现反馈给家长。如果教师与家长结成和谐融洽、互相信赖、彼此合作的教育同盟力量，会把孩子引向好的发展。
二、善于与不同类型的家长进行沟通
因为家长的组成是非常复杂的，其知识结构、修养程度等都参差不齐，没有哪一种家庭教育方法是万能的，班主任应对学生家庭进行调查分析，对待不同层次的家长，班主任可采取不同的方式对待，做到因人制宜、有的放矢。
对于知识型的家长，班主任可以如实地向家长反映学生情况，在充分肯定家长的合理化建议的同时，适时提出自己的看法；对于溺爱型的家长，班主任一般在交谈时先肯定孩子的长处，然后用恳切委婉的语言向家长反映情况，指出学生存在的问题以及溺爱所带来的危害，从而使得这类家长在班主任的帮助下全面地了解孩子，并主动积极配合学校的教育工作；对于那些对孩子失去信心而放任孩子的家长，班主任要多强调家长在孩子成长与学习过程中的重要性，吸引他们主动参与到孩子的教育活动中来，班主任要及时将学生的点滴进步反映给家长，激发他们对孩子的信心；对因离异而不管孩子的家长，要劝他们不要因个人恩怨而影响孩子，帮助他们在孩子的教育上尽到自己的义务。其实无论与何种类型的家长沟通，最关键的还是要以诚待人，将心比心，相互理解，保证学生的健康成长。
三、建立家校联系的有效途径
一方面的联系途径是家访。通过家访，班主任能了解学生的成长环境、家长的文化素质、家庭教育状况等基本情况，从而对学生有了一个比较全面的认识和理解。需要注意的是，在家访中，班主任宜与家长共同商洽教育学生的方法，树立家长教育子女的信心。不宜过多地指出学生的错误，削弱家长对子女的信任。由于通讯事业的迅猛发展以及移动通讯具有的便捷、快速、方便等优点，使得电话或短信沟通成为一种新的方式。班主任通过给家长打电话、发短信的方式，既便捷，又宜于与家长的情感维系。需要注意的是，班主任在与家长电话交流时，语气要和蔼，要亲切。对学生的近期表现，要多肯定，多鼓励；对于不足，要委婉表述。随着现代网络事业的发展，网络平台也日益成为交流的重要方式。班主任可通过Email、网络博客等方式与家长在网上进行交流。
另一方面的联系途径是定期开家长会。家长会是家校联系中占主导、最重要的交流方式。家长会的定义是由学校或教师发起的，面向学生、学生家长，以及教师的交流、互动，介绍性的会议或活动。通俗讲，就是“学校同家长联系的一种方式”。召开的目的就是要促使家长与老师互相理解和支持，使学校教育与家庭教育能更好的配合，从而促进学生的发展。然而，长期以来，家长会却存在形式单调、内容雷同、方法陈旧等现象。这就需要我们建立新型的家长会模式。首先，班主任在召开家长会时应学会换位思考，从家长的角度出发，体会被尊重、被接纳、被理解的感觉。其次，家长会的内容应具有丰富性。家长会上除了传统上的汇报学生的考试成绩外，还应包括孩子品德言行的进步、综合素质的提高等方面的内容，从而提醒家长重视孩子的身心健康等。最后，家长会的形式应多元化，且要具有研讨性。改变教师一言堂式的传统形式，变为研讨交流式，使它成为老师与家长和老师与学生、家长与孩子、家长与家长之间的讨论会和交流会。
四、要正确地评价学生
教师与家长接触，往往离不开评价学生。在家长面前评价学生，可以先请家长谈学生在校外的表现，而后班主任谈学生在校内的表现。对学生的评价有以下几点：
一是进行发展性评价学生，即学生在发展过程中的表现是否进步，是否一天一个脚印，一步一个台阶，向上发展。以此来评价学生,使学生在迁移默化中走出分数的怪圈，从而全面提高整体素质。
二是树立正确的“学生观”。客观地、全面地评价每一个学生，使家长听后，觉得这是教师的肺腑之言，感到学校教育的目的和任务是与家长的愿望相一致的，从而做到心理相容，共同教育学生。
三是讲究方式。在共同语言上多交流，注意语言技巧，切忌挫伤家长的自尊心。因为家长都有一个“望子成龙，望女成凤”的思想，“庄稼别人的好，孩子自己的好”，在他们心里，自己的孩子是不错的。假如，我们教师在家长面前尽说学生这不好那也不好，把学生看扁了，会严重地挫伤家长的自尊心，毕竟最差的学生也还有他的闪光之处。
五、让家长感受到你是一个认真负责师德高尚的教师
班主任在与家长的谈话中，始终能反映或体现老师对学生是：“一切为了学生”、“为了学生的一切”。体现出他把孩子交给你放心，家长非常信任你！
总而言之，班主任和家长的交往非常重要，班主任和家长良好关系的建立需要靠老师的责任心，靠相互的尊重，靠彼此感情的沟通，而它又建立在对学生正确评价的基础上。班主任应以与时俱进的精神去学习、总结他人的成功经验，以创新思维来指导自己的工作，在工作上形成新的思路，开创新的局面。

Ⅳ 和学生家长沟通话术

做为一个教师，除了整天和学生打交道外，有时还会因为学生的情况和学生家长打交道。可以说，学生是老师和家长沟通的切入点。通过学生，老师和家长才会有共同点，老师和家长的目的是相同的，都是为了孩子的成才，但是因为家长毕竟不是专业的老师，因此沟通要注意技巧和方法。那么，跟学生家长怎么聊天呢？

1.懂得沟通，表现出足够的尊重，首先，对孩子的家长，作为老师要表现出足够的尊重，让他们体会到一个老师的诚意，这样后面的谈话才能愉快进行。

2.不要当着家长面批评孩子，作为老师最忌讳的就是当着学生家长的面严厉批评学生，这样家长心里不好受，也会让家长感觉到羞愧。

3.当着父母面要先表扬孩子，每一个孩子都有他的优势和劣势，在交谈前，我们可以先就孩子的优点进行阐述，然后再说道孩子的不足，这样家长更容易接收一下。

跟学生家长怎么聊天

4.话题中心是孩子，在整个交流过程中，我们要明确一个中心，那就是孩子，除了孩子以外的任何话题都是跑偏的。

5.注意表情态度，无论孩子家长是如何的态度，我们都应该表现出随和，面带笑容，态度良好，这样家长才能听进去老师的话。

6.注意说话方式，有很多老师说话不注意方式方法，尽管心意是好的，但是却得罪了很多家长。因此，在交流中，一定要注意说话方式。

2跟学生家长聊天方法一
1.我们老师要尊重学生的家长。家长和老师都是平等的，都是有人格的，我们不能因为学生的错误，就去想方设法的变换语言去挖苦和侮辱学生的家长。我们应当和家长拉近关系，共同找出自己和家长身上的不足，想法和家长的想法沟通，取得一致，共同管理学生，督促学生。

2.和家长谈话要多发现孩子的优点。当然我们这样做的目的不是只让家长自己的孩子有多好，我们还是应当指出孩子的一些不足，不要求多，应当指出重点。向家长了解孩子的心理，找到方法才是关键。同时也是告诉家长，孩子存在的问题，希望多关注一些。

3.合理的进行家访。通过这一形式，一则了解孩子在家表现，环境对孩子的影响，同时也会给孩子和家长一个督促。对家长抱着一颗诚心、爱心，让家长知道自己的良苦用心，更好的督促孩子。

4.作为我来说，觉得对待家长还是可以的。我们不要一见家长就告学生的状，而应当就发生的问题和家长沟通，不要和家长形成对立面，当然还需要该维护学生时还要维护。

5.比如有一次我们班一个学生多次不写作业，也

Ⅵ 一个成功的拜访应包含几个步骤

1
准备工作
A 工作重点内容：目标计划的制定
B 路线表、客户资料表的准备
C 前周拜访承诺的问题及解决方法
D 促销套餐方案、主推品项样品 ，POP等宣传品，质保卡，抹布等辅助工具的准备。

2
礼貌招呼
A 良好的拜访开端--笑容,保持笑容、精神饱满、语言充满热情，有礼貌的问候
B 察颜观色，提问积极，明确做主的人
C 自我介绍
D 前期承诺的兑现，问题的解决。

3
店情查看
看：产品
听：信息

4
陈列改善
A 显眼热点的位置调整和尽量多的陈列面
B 集中陈列的15原则
C 张贴POP、海报、爆炸签等宣传辅助品
D 公司产品及陈列货架的清洁
E 清晰的价格标签
F 产品的有效期的关注

5
产品推广
A 产品卖点、定位的引导，让店员正确了解我们的产品，例如：乐万家杀虫剂是健康、安全、环保型的。
B 介绍新产品（没有进店的产品对于店主来说都是新品），增加进店的SKU数量
C 促销活动的推广和跟进实施效果

6
促进购买
A 回顾客户销售记录，结合当日库存，补充已缺货产品
B 未进店的产品讲解，增加SKU实施更佳的陈列，给顾客增加选择的空间，增加销售机会
利用促销活动所产生的利益，店主吸引进货
利用成功的案例及数据说明，刺激店主进货
C 促成购买，把产品上架陈列，结款

7
回顾与总结
A 单店 回顾
－当日拜访目的及达成效果
－问题处理的结果
－前期承诺的兑现
－活动情况跟进
－未处理的事情
－收集的信息
B 下次拜访的计划

8
记录汇报
A 客户资料表的完善、路线表的调整
B 新问题的待解决方案
C 目标的达成结果
D 网络客户情况信息汇总
E 竞品市场动态信息汇总
F 相关情况汇报给老板

Ⅶ 陌生拜访的话术有哪些

成功拜访形象

“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

希望帮助到您！

Ⅷ 老师家访要说些什么内容好呢

1、学生在校自实际情况汇报（学生在校表现如何）。

2、学生在家实际情况询问（学生在家表现如何）。

3、了解学生家庭的结构、经济状况、环境、教育等情况。

4、与家长协商共同教育学生的措施、方法、手段。

5、协调学生与家长的关系。

6、联络教师与学生、学生家长的感情。

(8)家访话术扩展阅读

老师家访家长说些什么

1、了解孩子在学校的状况。家长对于孩子在学校的情况，大部分都不是很了解，但是又很少有时间上学校问老师。因而，家访便为家长了解孩子在学校的状况提供了便利条件，所以，家长应该充分利用家访，询问老师孩子在校的状况，让自己更了解孩子。

2、向老师介绍孩子在家的状况。老师来家里家访的目的，无非是想了解孩子在家的情况。通过多方面的了解，使老师在学校能够抓住孩子的特点，更好的教育孩子。因此，在老师来家里家访的时候，家长应该提前想一想孩子在家的情况，在老师询问的时候，全面地介绍给老师。

Ⅸ 保险业务员打电话拜访陌生顾客的时候怎么介绍比较好

成功销售：陌生拜访的八个步骤
第一步——拜访前的准备
与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？
成功拜访形象
“只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。
上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
●控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。
●投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。
●诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。
●自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。
接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。
计划准备
1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。
2）计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。
3）计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。
外部准备
1）仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。
仪容仪表：
男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。
女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。
2）资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。
3）工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。
4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。
内部准备
1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心话题。
3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。
4）微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。
许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！
家访的十分钟法则
●开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。
●重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。
●离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。
第二步——确定进门
善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。
●敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。
●话术：“XX叔叔在家吗？”“我是XX公司的小X！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。
●态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。
●注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。
第三步——赞美观察
家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！
●赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。
●话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。
●层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。
●观察例举：
（1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。
（2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。
（3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。
●观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。
●观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。
注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”
第四步——有效提问
营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！
1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）
2、提问注意：
——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。
——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。
——寻找话题的八种技巧。
3、寻找话题的八种技巧：
——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。
——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。
——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。
——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。
——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”
——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。
——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。
我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？
4、家访提问必胜绝招：
——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。
——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。
——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。
——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。
——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。
——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。
第五步——倾听推介
蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。
1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。
2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。
3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。
4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。
5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。
第六步——克服异议
1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。
2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。
3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。
4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。
5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。
6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。
7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否则你无论输赢，都会使交易失败。
8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。
第七步——确定达成
为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。
●抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。
●成交达成方式：
1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”
2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”
3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”
4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”
5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”
6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”
第八步——致谢告辞
你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。
●时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。
●观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。
●简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。
●真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！

扩展阅读：【保险】怎么买，哪个好，手把手教你避开保险的这些"坑"