家訪話術

Ⅰ 拜訪的其它相關

陌生拜訪的八個步驟：
第一步拜訪前的准備
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的准備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了！取而代之的是「周詳計劃，省時省力！」拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。
自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計劃准備
1）計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「好友立場」。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部准備
1）儀表准備：「人不可貌相」是用來告誡人的話，而「第一印象的好壞90%取決於儀表」，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。
2）資料准備：「知己知彼百戰不殆！」要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。
3）工具准備：「工欲善其事，必先利其器」一位優秀的營銷人員除了具備鍥而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」，凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4）時間准備：如提前與顧客預約好時間應准時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達「我不尊重你」的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鍾到達，做好進門前准備。
內部准備
1）信心准備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
2）知識准備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心的話題。
3）拒絕准備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
4）微笑准備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！
家訪的十分鍾法則
開始十分鍾：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但「見面三分情」！因此開始的十分鍾很關鍵。這十分鍾主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
重點十分鍾：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鍾。這十分鍾主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
離開十分鍾：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談後十分鍾內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。
第二步確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
話術：「XX叔叔在家嗎？」「我是XX公司的小X！」主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
態度：進門之前一定要讓顯示自己態度誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
第三步贊美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調「沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！
贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標簽效應」。善用贊美是最好成績的銷售武器。
話術：「您家真干凈」「您今天氣色真好」房間干凈房間布置氣色氣質穿著。
層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，牆上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。
觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家裡很乾凈，還有一個保姆等，可以確定這位顧客是一個有錢的人，營銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不幹凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客並不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。
觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為「家庭的味道」，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。
觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、傢具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要誇張的贊美，誇張的贊美只能給人留下不好的印象。如：「叔叔您真帥，就像周傑倫一樣。」
第四步有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但「顧客不開口，神仙難下手」。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞「四多一少」來進行）
2、提問注意：
確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
預測與對方留下良好的第一印象，即努力准備見面最初15—45秒的開場白提問。
3、尋找話題的八種技巧：
儀表、服裝：「阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡買的？」顧客回答：「在國貿買的」。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
鄉土、老家：「聽您口音是湖北人吧！我也是……」營銷員不斷以這種提問接近關系。
氣候、季節：「這幾天熱的出奇，去年……」。
家庭、子女：「我聽說您家女兒是……」營銷員了解顧客家庭善是否良好。
飲食、習慣：「我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。」
住宅、擺設、鄰居：「我覺得這裡布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？」了解顧客以前的工作性質並能確定是不是目標顧客。
興趣、愛好：「您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。」營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。
我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
先提問對方已知的問題提高職業價值，再引導性提問對方未知的問題。
「事不關己高高掛起」，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。
第五步傾聽、推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種「錯覺」，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果，借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買慾望。
4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。
5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所准備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。
第七步確定達成
為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後一步驟。
抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
成交達成方式：
1、邀請式成交：「您為什麼不試試呢？」
2、選擇式成交：「您決定一個人去還是老兩口一起去？」
3、二級式成交：「您感覺這種活動是不是很有意思？」「那您就和老伴一起來吧！」
4、預測式成交：「阿姨肯定和您的感覺一樣！」
5、授權式成交：「好！我現在就給您填上兩個名字！」
6、緊逼式成交：「您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！」
第八步致謝告辭
你會感謝顧客嗎？對於我們營銷人員來說：「我們每個人都要懷有感恩的心」！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。
時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鍾之內。
觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看錶、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。
簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。
真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！

Ⅱ 幼兒園老師家訪家長說話技巧

1.了解學生在家的學習狀態
在通話過程中，要注意聆聽家長反饋的信息，以便及時了回解學生在家的情況以及家答長的態度，從而調整老師對該生的教學思路。
2.設身處地為家長出謀劃策
如果家長對孩子有沮喪、失望的心情，老師一定要設身處地幫助家長分析問題，並發掘孩子的閃光點，點燃家長的希望之火。同時，也要向家長傳播先進的教育理念，指導其調整自己的教育方式，用科學的方法教育孩子。
3.正確對待家長的反饋意見
當家長對學校或老師不滿時，老師要認真地查找原因，做好溝通工作。特別是當家長用隱性語言表示對老師不滿時，老師要用寬闊的胸懷來對待，勇於承認不足，並及時改進教學方法。
三、詳細記錄，跟蹤服務
每次電話回訪結束後，教師必須將電話溝通內容詳細記錄。對於家長提出的問題，一定要將捕捉到的信息詳細記錄，以便在授課中著重關注，並在解決後與家長及時溝通。

Ⅲ 樂高招生家長來訪老師對家長要說的話術

結果是學生家長與教師互相抱怨，陷入關系危機，有極少數的家長甚至對教師或惡語相加，或大打出手，或上訪告狀。以致有些教師怕與學生家長打交道，「一心只『教』聖賢書」，有的教師乾脆要麼對學生放任不管以免惹麻煩，要麼加強「自我保護」對家長敬而遠之，使得「教育每個孩子成才必須依靠學校和家庭加強協作、共同努力」有時成為了一句空話。
一是學生在生活中的表現與在學習中的表現不一致。有的學生在家長面前溫文耳順、乖巧聽話，一旦到了學校則「露出了廬山真面目」，違紀不斷，令老師頭疼不已，這是因為學生尚在成長階段，性格可塑性強。有的學生在家裡很會做家務，待人接物顯得聰明伶俐，可是課堂上問東答西，作業不能保質保量按時完成，這是因為學生的生活能力和學習能力之間不能劃等號。所以，家長對孩子的看法和教師對學生的評價往往就會大相徑庭。
二是家長對孩子的要求與教師對學生的要求不一致。雖說「希望每個孩子成人又成才」是家長和教師的共同心願，可是在教育的具體要求和方式上往往又不一致：家長要孩子遵守學校紀律但若遲到了老師應該原諒，教師卻認為不能姑息遷就，不懲誡將會縱容學生在其他方面越軌。家長希望教師在處理孩子違紀行為時能「大事化小、小事化了」，以免耽誤學習時間。教師要面向全體學生，不懲罰不足以服眾，否則會群起效尤，難以管控。
三是學生向家長反映的情況和事實真相不一致。例如有的學生遭到教師處罰後心懷不滿，向家長反映情況時避重就輕，盡說教師處罰過重，偏袒他人不公正。如果家長溺愛孩子又「先入為主」，聽信一面之辭，往往就會質疑教師教育學生的方式方法，引起爭執。
四是教師的判斷與事情的性質不一致。有學生上課時向同學借學習工具，教師卻誤以為他與同桌在交頭接耳說悄悄話，盛怒之下冤枉了學生；學生急忙辯解，教師卻認為他當眾頂撞了自己，處理起來就更加不冷靜，訓斥學生「有人養無人教」，體罰學生，把家長也牽扯了進來。這是學生主體自我意識日益增強和教師固有的「師道尊嚴」舊觀念相沖突使然。
五是家長與教師的育人觀念不一致。由於學生家長和教師個人的成長環境、社會閱歷、知識結構、教育觀念等完全不同，往往對孩子的教育與發展上體現出差異：一些家長認為讀書考大學是子女最好的出路，教師認為成才的「大道條條通羅馬」，不必人人都擠高考的「獨木橋」；有的家長急功近利，認為讀書無用，讓孩子趁早輟學，教師認為學生要掌握基本的科學文化知識，學會學習，終身受益；有的家長認為學習成績更重要，孩子有些缺點也「好說」，教師認為學生應該德才兼備，「學會做人」更重要。學生身處其間，無所適從，家庭和學校的教育效果相互抵消了。責任感強的教師信奉「嚴是愛，寬是害」，有的家長卻認為這個教師喜歡鑽牛角尖，若對自己的孩子能「網開一面」更好。否則，「我就要討個說法，與老師理論理論。」
我們從中可以看出，家長與教師之間矛盾的產生其實是一個認知上的問題，一個方法上的問題，一個溝通上的問題。他們之間的關系危機屬於「人民內部矛盾」。如果身受系統教育理論熏陶的教師能站在比學生家長認識更高的角度上，及時採取正確的方法，加強與學生家長的溝通與交流，就會轉「危」為「機」，重建起學生、家長與教師的「友誼之橋「。
解釋法 顧名思義，就是教師對來訪的家長如實說明事情的真相和來龍去脈，釋去家長心中的疑惑，消除誤解和疑慮。這是化解關系危機的最根本的常用方法，教師千萬不要誤認為家長是來興師問罪的而懶於理會。有一位家長抱怨濫收費，說孩子每個星期都要資料費達百元之多，言辭之間既有對班主任的不滿，又有對此事的困惑不解。班主任沒有生氣，拿出所有收費的記錄，並一一說明每次收費的合理依據。家長這才明白是孩子在撒謊，冤枉了老師，連忙賠禮道歉。班主任則協助家長查明孩子的錢用在買零食貪嘴不吃飯上，養成了大手大腳亂花錢的不良習慣，。設若班主任認為家長是來無理取鬧，使自己面子難看，指責家長管教不嚴，不加以解釋，就會喪失化解危機的第一次良機，導致誤解乃至矛盾的逐步升級。
勸解法 這是為了化解家長心結而採取的勸慰之法。有的家長平素工作繁忙，疏於對學校工作的了解，每次都聽信孩子某老師總不喜歡他的說法，一次，又一次……久而久之就形成了這樣的印象：家長認為該老師不負責任，教育方法和態度都有問題。一旦孩子與教師發生了比較激烈的矛盾，家長心中的積怨就爆發了，怒氣沖沖地來找這位老師理論。有經驗的老師先耐心傾聽家長的話，讓他發泄完牢騷和不滿，然後老師向家長具體說明學生在學習中的表現和自己的處理辦法，並請同桌佐證孩子存在上課有愛搗亂、故意和老師對著乾的逆反行為。見老師是如此細心，態度也誠懇，家長知道錯怪了老師。教師此時勸慰家長，平時要多關心孩子的教育問題，常來學校了解孩子的表現，與教師一起把孩子教育好，這樣家長也能配合老師的要求及時糾正學生的偏激思想，從而達到了勸解之法的功用，遠勝於家長與教師互不信任所導致的不良後果。
習的主要原因。當然，教師所選的事例一定要典型，最好是家長也有所耳聞的時新例子，以便家長從中領悟到具體而又可以效仿的做法和經驗。必要的時候，教師也可以列舉一些家長縱容嬌慣致使孩子誤入歧途的反面案例來警醒家長。
移情法 有時候家長與教師接觸太少，認為教師不可能有精力去善待每一位學生，尤其是「雙差生」的家長，他不知道關愛所有學生是作為教師必須具備的職業道德之一。他以為只有家長才是真心疼愛自己的孩子，教師管理嚴格是歧視「雙差生」，是在跟孩子有意過不去。此時教師可以主動約請家長現場觀摩，看教師是怎樣細致入微地輔導學生，怎樣一視同仁地要求所有學生必須按時完成作業任務的。通過多次接觸和交流，家長才理解到教師真的是「人類靈魂的工程師」，真的是在為孩子的成長與發展盡心竭力，真的不容易。教師用真情打動了家長，家長才會真正理解教師對孩子的懲誡教育是必要的，不是故意為難學生，誤解自然也就消除了。
換位法 家長認為教師的工作應該無微而不至，對孩子不能有任何差錯。這種看法有一定的道理，教師就沒有必要去從理論上「戰勝」家長，不如提示家長在家裡錯怪過孩子沒有，照顧不周的地方有沒有，打罵過孩子沒有，讓家長換位思考，教師也是人，難免也會出差錯，以求得家長的體諒。這是教師彌補工作中過失行為的一種比較婉曲的做法，也可以嘗試一下。
認短法 「人非聖賢，孰能無過」。有的教師在處理學生違紀行為時方式失當，招致學生和家長的怨恨。家長來校討個說法，教師此時不要刻意迴避，否則他以後還是有機會報復。應該當面誠懇地承認自己的錯誤，不要一味的袒護己短。家長的目的達到了，自然就不會得理不饒人，反而認為教師能勇於承認錯誤的態度令人欽佩，還可能轉身責成自己的孩子向老師認錯。可是有的教師卻礙於面子不肯認短，還反復強調自己體罰學生有多少正當的理由和不得已的苦衷。其結果是矛盾的進一步激化，徹底喪失了家長對教師應有的尊重。錯誤永遠成不了真理，教師欲蓋彌彰的做法只會激起他人的反感。即使學校出面勸解，也難以平息家長心中的怒火，意外常常就可能發生。所以教師要有承認錯誤並及時改正錯誤的勇氣，因為我們常常就是這樣教育學生的，老師示範一次又有何妨？如果教師能主動上門「負荊請罪」，將更容易化解矛盾。千萬不要狹隘地認為向家長坦承自己的短處就是沒有骨氣的行為，更不能意氣用事。
求助法 我在與家長打交道的過程中，發現有極少數的學生家長像一根筋似的，無論你怎樣解釋、說理，他就是不改變先前對事情的看法和對老師的意見。此時你已經多說無益，不如請其他老師幫忙，也可以及時向學校領導詳細說明情況，請他們出面勸說。這既可以使自己脫困想出新的應對之策，又可以避免矛盾激化，贏得迴旋的餘地和事情的轉機。可是，有的教師卻羞於向領導、同事啟齒，想憑一己之力說服家長，結果事倍功半，甚至使本已緊張的關系雪上加霜，弄得最後不好收拾。
冷卻法 有的家長認為孩子在家中的表現一貫還可以，這次出事一定是老師錯怪了學生。看到孩子好像很委屈的樣子，在還沒有弄清全部事情真相的情況下，就來糾纏老師。作為教育工作者，面對易沖動發怒的家長，要顯示出應有的教育智慧。教師可以先不動聲色地問明來意，然後找個適當的場所請家長坐下，倒上一杯茶 ，聽他把憋在肚中的話全部講完。在這個過程中，家長心中的怒火已發泄了大半，這就為下一步教師說明事情的起因、經過創造了一個好的氛圍，緊接著教師澄清了事實真相，讓家長明白「兼聽則明，偏信則暗」的道理。這種冷靜對待家長、機智化解矛盾的冷卻辦法遠比「針尖對麥芒」式的以硬碰硬簡單處理事情的方式效果要好得多。
批評法 孩子缺點較多，往往是深受他的「第一任教師——父母」的不良影響而造成的。面對這樣的家長，教師有必要告訴父母「身教重於言教」的道理，指出家長教育孩子存在的缺陷和誤區，告誡家長注意教育的方式，要多了解一些教育孩子的科學方法，不要推卸家長應負的責任，更不能隨意當著孩子的面指責老師。當然，使用這種方法的時候要注意看對象，要講究交流的場合，要因人而異，說話要委婉，要適可而止，不要喋喋不休，不然就會弄巧成拙。
座談法 有些事情的復雜程度往往超出於一個人的主觀意料，學生在家長與教師之間常常會出現轉達表意上的錯誤，雖然不是學生有意而為，卻容易使成年人產生誤會。有一次，我在處理完一個違紀學生以後，表示希望近期到她家中去走訪以便深入了解情況。可是這個學生卻以為老師要去宣揚她早戀的「醜行」，找家長的麻煩，令全家人在村子裡難堪。從其他學生口中我得知學生向家長傳達錯了我的意思後，我趕忙把這個女生的雙親找來，叫學生一起參加座談，說明未成年人「身陷情網而不能自拔」的危害，家訪的本意是為了共商正確引導孩子遠離早戀、防止她與社會青年接觸的方法。設想如果不及時座談解釋，開誠布公，結局恐難控制。座談時要求家長、學生、教師三方都在場，各抒己見，交換看法，最終達成共識，形成對學生的約束。
以上十種方法有時可以交替或同時靈活使用，沒有一定之規。

Ⅳ 跟家長溝通交流話術讓家長放心

一、尊重家長、理解家長是前提
一方面要尊重家長。心理學有一句名言：「如果你想要人們相信你是對的，並按照你的意見行事，那就首先需要人們喜歡你，否則你的嘗試就會失敗。」我們做班主任的不可能在跟家長接觸的短短時間內讓家長喜歡自己，但我們可以注重自己的言談方式，使家長產生一種願意跟你溝通的的慾望。因此再跟家長溝通之前，一般要充分准備好學生的材料，諸如學生的各科考試成績，作業完成情況及老師近段時間的評語等。同時在腦海里預想一下家長可能遇到的問題，力求自己在回應家長的問題時做到准確無誤，以增強家長對自己的信任感。而對於少數文化程度較高或教育孩子經驗豐富的家長我們本著虛心求教的態度，跟她們交流和請教管理孩子的方法，這樣既便利我們工作，同時也讓家長覺得我們比較民主隨和、誠實可信，從而更願意跟班主任聯系溝通。
另一方面理解家長。在與家長交流的過程中，理解家長對孩子造成的一些過失或者為了孩子與老師發生的矛盾等問題。事實上，我們從家長那裡會得到學生的各種信息，同時老師還把學生在校的表現反饋給家長。如果教師與家長結成和諧融洽、互相信賴、彼此合作的教育同盟力量，會把孩子引向好的發展。
二、善於與不同類型的家長進行溝通
因為家長的組成是非常復雜的，其知識結構、修養程度等都參差不齊，沒有哪一種家庭教育方法是萬能的，班主任應對學生家庭進行調查分析，對待不同層次的家長，班主任可採取不同的方式對待，做到因人制宜、有的放矢。
對於知識型的家長，班主任可以如實地向家長反映學生情況，在充分肯定家長的合理化建議的同時，適時提出自己的看法；對於溺愛型的家長，班主任一般在交談時先肯定孩子的長處，然後用懇切委婉的語言向家長反映情況，指出學生存在的問題以及溺愛所帶來的危害，從而使得這類家長在班主任的幫助下全面地了解孩子，並主動積極配合學校的教育工作；對於那些對孩子失去信心而放任孩子的家長，班主任要多強調家長在孩子成長與學習過程中的重要性，吸引他們主動參與到孩子的教育活動中來，班主任要及時將學生的點滴進步反映給家長，激發他們對孩子的信心；對因離異而不管孩子的家長，要勸他們不要因個人恩怨而影響孩子，幫助他們在孩子的教育上盡到自己的義務。其實無論與何種類型的家長溝通，最關鍵的還是要以誠待人，將心比心，相互理解，保證學生的健康成長。
三、建立家校聯系的有效途徑
一方面的聯系途徑是家訪。通過家訪，班主任能了解學生的成長環境、家長的文化素質、家庭教育狀況等基本情況，從而對學生有了一個比較全面的認識和理解。需要注意的是，在家訪中，班主任宜與家長共同商洽教育學生的方法，樹立家長教育子女的信心。不宜過多地指出學生的錯誤，削弱家長對子女的信任。由於通訊事業的迅猛發展以及移動通訊具有的便捷、快速、方便等優點，使得電話或簡訊溝通成為一種新的方式。班主任通過給家長打電話、發簡訊的方式，既便捷，又宜於與家長的情感維系。需要注意的是，班主任在與家長電話交流時，語氣要和藹，要親切。對學生的近期表現，要多肯定，多鼓勵；對於不足，要委婉表述。隨著現代網路事業的發展，網路平台也日益成為交流的重要方式。班主任可通過Email、網路博客等方式與家長在網上進行交流。
另一方面的聯系途徑是定期開家長會。家長會是家校聯系中佔主導、最重要的交流方式。家長會的定義是由學校或教師發起的，面向學生、學生家長，以及教師的交流、互動，介紹性的會議或活動。通俗講，就是「學校同家長聯系的一種方式」。召開的目的就是要促使家長與老師互相理解和支持，使學校教育與家庭教育能更好的配合，從而促進學生的發展。然而，長期以來，家長會卻存在形式單調、內容雷同、方法陳舊等現象。這就需要我們建立新型的家長會模式。首先，班主任在召開家長會時應學會換位思考，從家長的角度出發，體會被尊重、被接納、被理解的感覺。其次，家長會的內容應具有豐富性。家長會上除了傳統上的匯報學生的考試成績外，還應包括孩子品德言行的進步、綜合素質的提高等方面的內容，從而提醒家長重視孩子的身心健康等。最後，家長會的形式應多元化，且要具有研討性。改變教師一言堂式的傳統形式，變為研討交流式，使它成為老師與家長和老師與學生、家長與孩子、家長與家長之間的討論會和交流會。
四、要正確地評價學生
教師與家長接觸，往往離不開評價學生。在家長面前評價學生，可以先請家長談學生在校外的表現，而後班主任談學生在校內的表現。對學生的評價有以下幾點：
一是進行發展性評價學生，即學生在發展過程中的表現是否進步，是否一天一個腳印，一步一個台階，向上發展。以此來評價學生,使學生在遷移默化中走出分數的怪圈，從而全面提高整體素質。
二是樹立正確的「學生觀」。客觀地、全面地評價每一個學生，使家長聽後，覺得這是教師的肺腑之言，感到學校教育的目的和任務是與家長的願望相一致的，從而做到心理相容，共同教育學生。
三是講究方式。在共同語言上多交流，注意語言技巧，切忌挫傷家長的自尊心。因為家長都有一個「望子成龍，望女成鳳」的思想，「莊稼別人的好，孩子自己的好」，在他們心裡，自己的孩子是不錯的。假如，我們教師在家長面前盡說學生這不好那也不好，把學生看扁了，會嚴重地挫傷家長的自尊心，畢竟最差的學生也還有他的閃光之處。
五、讓家長感受到你是一個認真負責師德高尚的教師
班主任在與家長的談話中，始終能反映或體現老師對學生是：「一切為了學生」、「為了學生的一切」。體現出他把孩子交給你放心，家長非常信任你！
總而言之，班主任和家長的交往非常重要，班主任和家長良好關系的建立需要靠老師的責任心，靠相互的尊重，靠彼此感情的溝通，而它又建立在對學生正確評價的基礎上。班主任應以與時俱進的精神去學習、總結他人的成功經驗，以創新思維來指導自己的工作，在工作上形成新的思路，開創新的局面。

Ⅳ 和學生家長溝通話術

做為一個教師，除了整天和學生打交道外，有時還會因為學生的情況和學生家長打交道。可以說，學生是老師和家長溝通的切入點。通過學生，老師和家長才會有共同點，老師和家長的目的是相同的，都是為了孩子的成才，但是因為家長畢竟不是專業的老師，因此溝通要注意技巧和方法。那麼，跟學生家長怎麼聊天呢？

1.懂得溝通，表現出足夠的尊重，首先，對孩子的家長，作為老師要表現出足夠的尊重，讓他們體會到一個老師的誠意，這樣後面的談話才能愉快進行。

2.不要當著家長面批評孩子，作為老師最忌諱的就是當著學生家長的面嚴厲批評學生，這樣家長心裡不好受，也會讓家長感覺到羞愧。

3.當著父母面要先表揚孩子，每一個孩子都有他的優勢和劣勢，在交談前，我們可以先就孩子的優點進行闡述，然後再說道孩子的不足，這樣家長更容易接收一下。

跟學生家長怎麼聊天

4.話題中心是孩子，在整個交流過程中，我們要明確一個中心，那就是孩子，除了孩子以外的任何話題都是跑偏的。

5.注意表情態度，無論孩子家長是如何的態度，我們都應該表現出隨和，面帶笑容，態度良好，這樣家長才能聽進去老師的話。

6.注意說話方式，有很多老師說話不注意方式方法，盡管心意是好的，但是卻得罪了很多家長。因此，在交流中，一定要注意說話方式。

2跟學生家長聊天方法一
1.我們老師要尊重學生的家長。家長和老師都是平等的，都是有人格的，我們不能因為學生的錯誤，就去想方設法的變換語言去挖苦和侮辱學生的家長。我們應當和家長拉近關系，共同找出自己和家長身上的不足，想法和家長的想法溝通，取得一致，共同管理學生，督促學生。

2.和家長談話要多發現孩子的優點。當然我們這樣做的目的不是只讓家長自己的孩子有多好，我們還是應當指出孩子的一些不足，不要求多，應當指出重點。向家長了解孩子的心理，找到方法才是關鍵。同時也是告訴家長，孩子存在的問題，希望多關注一些。

3.合理的進行家訪。通過這一形式，一則了解孩子在家表現，環境對孩子的影響，同時也會給孩子和家長一個督促。對家長抱著一顆誠心、愛心，讓家長知道自己的良苦用心，更好的督促孩子。

4.作為我來說，覺得對待家長還是可以的。我們不要一見家長就告學生的狀，而應當就發生的問題和家長溝通，不要和家長形成對立面，當然還需要該維護學生時還要維護。

5.比如有一次我們班一個學生多次不寫作業，也

Ⅵ 一個成功的拜訪應包含幾個步驟

1
准備工作
A 工作重點內容：目標計劃的制定
B 路線表、客戶資料表的准備
C 前周拜訪承諾的問題及解決方法
D 促銷套餐方案、主推品項樣品 ，POP等宣傳品，質保卡，抹布等輔助工具的准備。

2
禮貌招呼
A 良好的拜訪開端--笑容,保持笑容、精神飽滿、語言充滿熱情，有禮貌的問候
B 察顏觀色，提問積極，明確做主的人
C 自我介紹
D 前期承諾的兌現，問題的解決。

3
店情查看
看：產品
聽：信息

4
陳列改善
A 顯眼熱點的位置調整和盡量多的陳列面
B 集中陳列的15原則
C 張貼POP、海報、爆炸簽等宣傳輔助品
D 公司產品及陳列貨架的清潔
E 清晰的價格標簽
F 產品的有效期的關注

5
產品推廣
A 產品賣點、定位的引導，讓店員正確了解我們的產品，例如：樂萬家殺蟲劑是健康、安全、環保型的。
B 介紹新產品（沒有進店的產品對於店主來說都是新品），增加進店的SKU數量
C 促銷活動的推廣和跟進實施效果

6
促進購買
A 回顧客戶銷售記錄，結合當日庫存，補充已缺貨產品
B 未進店的產品講解，增加SKU實施更佳的陳列，給顧客增加選擇的空間，增加銷售機會
利用促銷活動所產生的利益，店主吸引進貨
利用成功的案例及數據說明，刺激店主進貨
C 促成購買，把產品上架陳列，結款

7
回顧與總結
A 單店 回顧
－當日拜訪目的及達成效果
－問題處理的結果
－前期承諾的兌現
－活動情況跟進
－未處理的事情
－收集的信息
B 下次拜訪的計劃

8
記錄匯報
A 客戶資料表的完善、路線表的調整
B 新問題的待解決方案
C 目標的達成結果
D 網路客戶情況信息匯總
E 競品市場動態信息匯總
F 相關情況匯報給老闆

Ⅶ 陌生拜訪的話術有哪些

成功拜訪形象

「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了！取而代之的是「周詳計劃，省時省力！」拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。

上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。

投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。

自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。

接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。

希望幫助到您！

Ⅷ 老師家訪要說些什麼內容好呢

1、學生在校自實際情況匯報（學生在校表現如何）。

2、學生在家實際情況詢問（學生在家表現如何）。

3、了解學生家庭的結構、經濟狀況、環境、教育等情況。

4、與家長協商共同教育學生的措施、方法、手段。

5、協調學生與家長的關系。

6、聯絡教師與學生、學生家長的感情。

(8)家訪話術擴展閱讀

老師家訪家長說些什麼

1、了解孩子在學校的狀況。家長對於孩子在學校的情況，大部分都不是很了解，但是又很少有時間上學校問老師。因而，家訪便為家長了解孩子在學校的狀況提供了便利條件，所以，家長應該充分利用家訪，詢問老師孩子在校的狀況，讓自己更了解孩子。

2、向老師介紹孩子在家的狀況。老師來家裡家訪的目的，無非是想了解孩子在家的情況。通過多方面的了解，使老師在學校能夠抓住孩子的特點，更好的教育孩子。因此，在老師來家裡家訪的時候，家長應該提前想一想孩子在家的情況，在老師詢問的時候，全面地介紹給老師。

Ⅸ 保險業務員打電話拜訪陌生顧客的時候怎麼介紹比較好

成功銷售：陌生拜訪的八個步驟
第一步——拜訪前的准備
與顧客第一次面對面的溝通，有效的拜訪顧客，是會議營銷邁向成功的第一步。只有在充分的准備下顧客拜訪才能取得成功。評定營銷員成敗的關鍵是看其每個月開發出來多少個有效新顧客，銷售業績得到了多少提升。那麼，如何成功進行上門拜訪呢？
成功拜訪形象
「只要肯幹活，就能賣出去」的觀念已經過時了！取而代之的是「周詳計劃，省時省力！」拜訪時的參與者只有顧客，要想取得進步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然後決定做什麼。
上門拜訪顧客尤其是第一次上門拜訪顧客，難免相互存在一點兒戒心，不容易放鬆心情因此營銷人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。
●外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動作上都力求自然，就可以保持良好的形象。
●控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學會遙控自己的情緒。
●投緣關系：清除顧客心理障礙，建立投緣關系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。
●誠懇態度：「知之為知之，不知為不知」這是老古語告訴我們的做人基本道理。
●自信心理：信心來自於心理，只有做到「相信公司、相信產品、相信自己」才可以樹立強大的自信心理。
接觸是促成交易的重要一步，對於會議營銷來說，家訪接觸是奠定成功的基石。營銷人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎。
計劃准備
1）計劃目的：由於我們的銷售模式是具有連續性的所以上門拜訪的目的是推銷自己和企業文化而不是產品。
2）計劃任務：營銷人員的首先任務就是把自己「陌生之客」的立場短時間轉化成「好友立場」。腦海中要清楚與顧客電話溝通時情形，對顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點，計劃推銷產品的數量，最好打電話、送函、溝通一條龍服務。
3）計劃路線：按優秀的計劃路線來進行拜訪，制個訪問計劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續，又是明天顧客拜訪的起點。銷售人員要做好路線規則，統一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。
4）計劃開場白：如何進門是我們遇到的最大難題，好的開始是成功的一半，同時可以掌握75%的先機。
外部准備
1）儀表准備：「人不可貌相」是用來告誡人的話，而「第一印象的好壞90%取決於儀表」，上門拜訪要成功，就要選擇與個性相適應的服裝，以體現專業形象。通過良好的個人形象向顧客展示品牌形象和企業形象。最好成績是穿公司統一服裝，讓顧客覺得公司很正規，企業文化良好。
儀容儀表：
男士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長發，染色等發型問題，不用佩戴任何飾品。
女士上身穿公司統一上裝，戴公司統一領帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發、染發等發型，不佩戴任何飾品。
2）資料准備：「知己知彼百戰不殆！」要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，並把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當作資料。你可以向別人請教，也可以參考有關資料。作為營銷員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對方的性格、教育背景、生活水準、興趣愛好、社交范圍、習慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結婚、喜得貴子、子女考大學，或者工作緊張、經濟緊張、充滿壓力、失眠、身體欠佳等。總之，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來與顧客談話。還要努力掌握活動資料、公司資料、同行業資料。
3）工具准備：「工欲善其事，必先利其器」一位優秀的營銷人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷售工具是絕對不可缺少的戰鬥武器。台灣企業界流傳的一句話是「推銷工具猶如俠士之劍」,凡是能促進銷售的資料，銷售人員都要帶上。調查表明，銷售人員在拜訪顧客時，利用銷售工具，可以降低50%的勞動成本，提高10%的成功率，提高100%的銷售質量！銷售工具包括產品說明書、企業宣傳資料、名片、計算器、筆記本、鋼筆、價格表、宣傳品等。
4）時間准備：如提前與顧客預約好時間應准時到達，到的過早會給顧客增加一定的壓力，到的過晚會給顧客傳達「我不尊重你」的信息，同時也會讓顧客產生不信任感，最好是提前5-7分鍾到達，做好進門前准備。
內部准備
1）信心准備：事實證明，營銷人員的心理素質是決定成功與否的重要原因，突出自己最優越個性，讓自己人見人愛，還要保持積極樂觀的心態。
2）知識准備：上門拜訪是銷售活動前的熱身活動，這個階段最重要的是要製造機會，製造機會的方法就是提出對方關心話題。
3）拒絕准備：大部分顧客是友善的，換個角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個人都會產生本能的抗拒和保護自己的方法，找一個借口來推卻你罷了，並不是真正討厭你。
4）微笑准備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對待你，你首先就要怎樣對待別人。
許多人總是羨慕那些成功者，認為他們總是太幸運，而自己總是不幸。事實證明——好運氣是有的，但好運氣問題偏愛誠實，且富有激情的人！
家訪的十分鍾法則
●開始十分鍾：我們與從未見過面的顧客之間是沒有溝通過的，但「見面三分情」！因此開始的十分鍾很關鍵。這十分鍾主要是以消除陌生感而進行的一種溝通。
●重點十分鍾：熟悉了解顧客需求後自然過渡到談話重點，為了避免顧客戒心千萬不要畫蛇添足超過十分鍾。這十分鍾主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標顧客。
●離開十分鍾：為了避免顧客反復導致家訪失敗，我們最好在重點交談後十分鍾內離開顧客家。給顧客留下懸念，使其對活動產生興趣。
第二步——確定進門
善書者不擇筆，善炊者不擇米。會怪工具不好或商品不好的營銷人員通常只有三腳貓的功夫，不會有太大成就。
●敲門：進門之前就先按門鈴或敲門，然後站立門口等候。敲門以三下為宜，聲音有節奏但不要過重。
●話術：「XX叔叔在家嗎？」「我是XX公司的小X！」主動、熱情、親切的話語是順利打開顧客家門的金鑰匙。
●態度：進門之前一定要讓顯示自己態度——誠實大方！同時避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態度。
●注意：嚴謹的生活作風能代表公司與個人的整體水準，千萬不要讓換鞋、雨傘等小細節影響大事情。
第三步——贊美觀察
家訪過程中會遇到形形色色的顧客群，每一個顧客的認知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強調——「沒有不接受產品和服務的顧客，只有不接受推銷產品和服務的營銷人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產品或服務的區別而已！
●贊美：人人都喜歡聽好話被奉承，這叫「標簽效應」。善用贊美是最好成績的銷售武器。
●話術：「您家真干凈」「您今天氣色真好」房間干凈——房間布置——氣色——氣質——穿著。
●層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，牆上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個知識分子，相信阿姨一定是個教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個層次，贊美的主旨是真誠，贊美的大敵是虛假。
●觀察例舉：
（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家裡很乾凈，還有一個保姆等,可以確定這位顧客是一個有錢的人,營銷人員可以充分地與其溝通。
（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不幹凈，幾個子女與其住在一起，充分可以說明這位顧客並不是一個有錢人，營銷員可以適當圍繞重點溝通。
（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說明這位顧客是一個很有修養的人，素質較高，文化底蘊豐富，營銷員可以與其充分的溝通。
●觀察：你站在一戶人家門前的時候就會對這戶人家有種自己家的感覺，這種感覺被稱為「家庭的味道」，這種味道不是用嘴來品嘗的，而是用眼睛來觀察的！通過我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛好等，從而確信是否是目標顧客。
●觀察六要素：門前的清掃程度、進門處鞋子排放情況、傢具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥、書畫等愛好狀況、屋中雜物擺放狀況。
注意事項：贊美是一個非常好的溝通方式，但不要誇張的贊美，誇張的贊美只能給人留下不好的印象。如：「叔叔您真帥，就像周傑倫一樣。」
第四步——有效提問
營銷人員是靠嘴巴來賺錢的，凡是優秀的銷售人員都擁有一副伶牙俐齒，但「顧客不開口，神仙難下手」。我們的目的是讓顧客來主動講話和我們進行有效溝通，因此有效的提問就尤為重要啦！
1、提問的目的，就是通過我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標顧客。（營銷員的提問一定要圍繞「四多一少」來進行）
2、提問注意：
——確實掌握談話目的，熟悉自己談話內容，交涉時才有信心。
——預測與對方留下良好的第一印象，即努力准備見面最初15—45秒的開場白提問。
——尋找話題的八種技巧。
3、尋找話題的八種技巧：
——儀表、服裝：「阿姨這件衣服料子真好，您是在哪裡買的？」顧客回答：「在國貿買的」。營銷員就要立刻有反應，顧客在這個地方買衣服，一定是有錢的人。
——鄉土、老家：「聽您口音是湖北人吧！我也是……」營銷員不斷以這種提問接近關系。
——氣候、季節：「這幾天熱的出奇，去年……」。
——家庭、子女：「我聽說您家女兒是……」營銷員了解顧客家庭善是否良好。
——飲食、習慣：「我發現一家口味不錯的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。」
——住宅、擺設、鄰居：「我覺得這裡布置得特別有品位，您是搞這個專業的嗎？」了解顧客以前的工作性質並能確定是不是目標顧客。
——興趣、愛好：「您的歌唱得這樣好，真想和您學一學。」營銷員可以用這種提問技巧推銷公司的企業文化，加深顧客對企業的信任。
我們公司最近正在辦一個老年大學，其中有唱歌這門課，不知阿姨有沒有興趣參加呢？
4、家訪提問必勝絕招：
——先讓自己喜歡對方再提問，向對方表示親密，尊敬對方。
——盡可能以對方立場來提問，談話時注意對方的眼睛。
——特定性問題可以展現你專業身份，由小及大，由易及難多問一些引導性問題。
——問二選一的問題，幫助猶豫的顧客決定。
——先提問對方已知的問題提高職業價值,再引導性提問對方未知的問題。
——「事不關己高高掛起」，我們如果想做成功會議營銷者就要學會問顧客關心的問題。
第五步——傾聽推介
蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩隻眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說話、多聽、多看。
1、仔細的傾聽能夠進一步了解顧客的基本情況以及消費心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點，說話掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種「錯覺」，你與他是同類型人，增進好感，以產生共振的效果,借機多了解顧客的家庭背景及時補進顧客的個性化檔案。
2、把有獎問答的答案講給顧客聽，叮囑其在會上積極參與、拿獎，對典型顧客可以事前確定一些題目，屆時安排其在會上回答並巧妙引出發言。告知對方，機會難得突出其榮譽感，暗示其帶現金來參會。
3、耐心、詳細的為每一個顧客介紹一些公司情況、產品機理、現場優惠政策，選擇合適的切入點投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內容的精髓引導顧客的購買慾望。
4、對遲疑的新顧客，不可過分強調產品，應以促進其對健康知識的了解為側重點。
5、對一些仍未下決心的顧客，千萬不可勉強，此說明火候未到，可以先冷卻一會兒，然後溝通或當作一般顧客回訪以便下次再邀請。
第六步——克服異議
1、克服心理上的異議：現代人必須學會如何面對心理上的異議，使心裡有所准備，了解心理上異議存在的根源所在。
2、化異議為動力：頂尖銷售人員明白顧客的拒絕是應該的反應，並不是不接受產品和服務，而是有短暫的猶豫。
3、不要讓顧客說出異議：善於利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會隨著你的所想，不要讓拒絕說出口。
4、轉換話題：遇到異議時避免一味窮追不舍以至於讓顧客產生厭煩，可用轉換話題方式暫時避開緊張空間。
5、運用適當肢體語言：不經意碰觸顧客也會吸引顧客的注意，同時也會起到催眠的作用，可以很好地克服異議。
6、逐一擊破：顧客為兩人以上團體時，你可以用各個擊破的方法來克服異議。
7、同一立場：和顧客站在同一立場上，千萬不可以和顧客辯駁否則你無論輸贏，都會使交易失敗。
8、樹立專家形象：學生對教師很少有質疑，病人對醫生很少有質疑，顧客是不會拒絕專家的。
第七步——確定達成
為什麼銷售同樣產品的業務代表，業績卻有天壤之別？為什麼排名前20名的營銷人員總能完成80%的銷售？答案很簡單：他們用了百戰百勝的成交技巧，但達成是最終目標不是最後一步驟。
●抓住成交時機：有時通過舉止、言談可以表露出顧客的成交信號，抓住這些信號就抓住了成交的契機。
●成交達成方式：
1、邀請式成交：「您為什麼不試試呢？」
2、選擇式成交：「您決定一個人去還是老兩口一起去？」
3、二級式成交：「您感覺這種活動是不是很有意思？」「那您就和老伴一起來吧！」
4、預測式成交：「阿姨肯定和您的感覺一樣！」
5、授權式成交：「好！我現在就給您填上兩個名字！」
6、緊逼式成交：「您的糖尿病都這樣嚴重了還不去會場咨詢！」
第八步——致謝告辭
你會感謝顧客嗎？對於我們營銷人員來說：「我們每個人都要懷有感恩的心」！世界上只有顧客最重要，沒有顧客你什麼也沒有了！有再好的銷售技巧也沒有用。
●時間：初次家訪時間不宜過長，一般控制在20-30分鍾之內。
●觀察：根據當時情況細心觀察，如發現顧客有頻繁看錶、經常喝水等動作時應及時致謝告辭。
●簡明：古語有畫蛇添足之說，就是提醒我們在說清楚事情之後，不要再進行過多修飾。
●真誠：虛假的東西不會長久，做個真誠的人！用真誠的贊美讓顧客永遠記住你！

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